CRM – O comercial ousado que gera vendas notáveis na sua empresa!
Não, não é um comercial sénior munido de skills, fato e gravata, ótimo hairstyle e auto-confiança acima da média…porém, é menino para levar a sua empresa até outro nível!
O CRM veio para ficar e revolucionar toda a relação entre empresa/cliente e membros da equipa entre si. Como? Através de um mecanismo que não só faz com que o seu cliente se sinta o foco das suas atenções, mas que de facto o coloca no centro delas.
Para as pequenas e médias empresas, o relacionamento com o cliente é a chave para a concretização de vendas.
Bom atendimento e personalização são, assim, fatores que determinam o fecho de um negócio.
O Customer Relationship Management é, nada mais, nada menos que o nome de uma estratégia comercial que faz com que os seus clientes se sintam “únicos”.
Parece-lhe modernismo? Nada disso! A Gestão do Relacionamento com Clientes é aplicada desde a infância dos nossos pais e avós, quando faziam compras em mercearias e eram tratados pelo nome próprio.
Nessas mercearias e comércios de pequena escala, o Evaristo (nome fictício para os grandes fundadores desta estratégia) anotava todas as informações relativas aos seus clientes num pequeno caderno, como morada, datas de aniversário, produtos preferidos, frequência com que faziam compras…o que é que o cliente sentia? Que era especial, claro, voltando lá sempre que precisava!
Assim, não só o vendedor sabia exatamente o que devia ter sempre disponível para o seu cliente “preferido”, como também conseguia intervir em cada compra efetuada, sugerindo um produto novo ou a compra de algo diferente.
Todos sabemos que o relacionamento com o cliente, um atendimento atento e personalizado são determinantes para conquistar um cliente, mas será que levamos esse conhecimento para a prática?
Várias são as empresas que produzem fantásticos produtos, possuem uma imagem irrepreensível, nome inquestionável, trabalhadores capazes e produtivos…mas será que conhecem bem os seus clientes? Será que supõem as necessidades do cliente, de forma a lhe apresentarem de forma personalizada o produto/serviço de que ele precisa?
É nesta relação de “irmão mais velho” que o CRM entra, superando as expectativas do cliente na hora certa, o que o leva a querer voltar….e quem não gosta de um bom irmão mais velho?
No entanto, esta estratégia funciona igualmente bem no mercado B2B, sendo completamente adaptável para a área digital, existindo já diversas plataformas para o efeito.
Mas afinal, quais as vantagens do CRM automatizado para o seu negócio?
Já sabemos que o CRM é uma ferramenta que visa criar a aproximação entre empresas e clientes, aumentando as vendas e a fidelização dos mesmos.
No entanto, antes de implementar este verdadeiro “sales warrior”, há que entender os seus recursos e como os podemos utilizar no nosso dia-a-dia.
Além de nos dar a conhecer todos os detalhes dos nossos clientes, uma ferramenta de CRM vai também dinamizar os processos e beneficiar o trabalho entre os membros da equipa…é difícil? Não…mas dá trabalho!
Porém, esse trabalho compensa nas vantagens que lhe damos a conhecer de seguida:
Relacionamentos sólidos
A satisfação do cliente é um dos pilares da estratégia de relacionamento! A estratégia de CRM, além de fazer um bom trabalho na angariação do cliente, dá especial atenção ao retorno ativo do mesmo, de forma a que o negócio continue a fluir.
Não lhe dissemos que o CRM era o melhor comercial para a sua empresa? Ele não precisa de vender, ele faz com que vendam por ele, de forma voluntária!
Como? Através de clientes fiéis que passam a promover o negócio e a indicar o nome da empresa ou mercearia onde compraram…Ah, já percebeu porque toda a gente conhece o Evaristo!
Comunicação entre equipas
Equipas que trabalham de forma segmentada e integrada num modelo de CRM possuem uma metodologia mais simples, ágil e dinâmica.
Quer afastar aquele casal que trabalha junto, que precisa de discutir projetos em comum, mas que acabam aos beijinhos? Quer evitar que as duas funcionárias mais antigas se encontrem pelos corredores a falar mal dos maridos? USE O CRM!
Parece-lhe estranho? Com o CRM, os membros da equipa nem precisam de se ver! Isto porque todos os dados dos clientes, bem como todas as etapas dos processos estão sintetizados e apontados na ferramenta de gestão.
Assim, o CRM reúne todas as informações de forma centralizada, de forma a que todos os membros da equipa tenham acesso ao historial do cliente, desde o início de todo o processo.
Integração entre Marketing e Vendas
Os resultados são potencializados quando as equipas de Marketing e Vendas trabalham em conjunto…pois, o CRM faz isso!
Assim, ambos os departamentos têm acesso à monitorização dos dados dos clientes em tempo real, sabendo exatamente em que fase está o negócio.
Desta forma, é possível a execução de um “marketing activity” cada vez mais segmentado, sabendo exatamente o que vai publicitar a um lead, a um novo cliente ou a um cliente de longa data.
Enquanto isso, a equipa de vendas recebe a informação por parte do Marketing quando é dada a altura de apresentar a proposta ao novo cliente.
Tarefas e atividades organizadas
Outra forma de não falhar aos clientes, aos nossos colegas e, pior ainda, ao nosso patrão, é saber exatamente aquilo que temos para fazer!
A pensar no jovem trabalhador que prefere ter algo na cabeça, em vez de ficar com a cabeça em água, o CRM é um ótimo aliado a alinhavar tarefas, definir objetivos e acompanhar de forma sincronizada todos os processos, de todos os colaboradores.
O que deve procurar numa ferramenta de CRM?
Embora este sistema seja de facto apelativo, deve garantir que ele cumpre alguns requisitos para que a sua rentabilidade e eficácia sejam garantidas.
1 – Formato SaaS
O sistema deve ser em nuvem, e não em software instalável em cada computador. Deve assinar um plano mensal de CRM em nuvem, ao qual todos os participantes conseguirão aceder. Além disso, desta forma poderá aceder em qualquer lugar, a qualquer altura, desde que tenha acesso à internet.
2 – App no telemóvel
De forma a agilizar ainda mais um processo que já é tão cómodo, um bom CRM é ainda melhor com uma App para telemóvel. Assim, todos os membros da equipa conseguirão aceder a todos os dados que precisem, sem para isso terem o portátil por perto.
3 – Geolocalização para rotas de visitas
Embora não seja obrigatório, pode ajudar vendedores que façam visitas a clientes. Desta forma, a geolocalização da App traçará as melhores rotas para gastar menos tempo.
4 – Lembretes de Follow Up
Com tantas tarefas, nem sempre é fácil nos lembrarmos de tudo e, como humanos que somos, um compromisso ou outro podem falhar…com o CRM isso acabou!
Através do envio de lembretes automáticos de follow-up via email ou sms, esquecimentos nunca mais o vão preocupar 🙂
5 – Histórico de conversas
Emails, chamadas, mensagens, fica tudo registado no CRM. Assim, todos os membros da equipa terão conhecimento do histórico de um negócio, podendo atualizar ainda mais o processo.
6 – Funil de Vendas
O funil de vendas é uma representação visual em colunas que lhe dá a conhecer todos os negócios da empresa, em qualquer período.
Assim, saberá em que fase determinado negócio está, quais os valores envolvidos, qual a probabilidade de fechar, etc.
7 – Motivos de negócios perdidos
É importante perceber porque determinados negócios foram perdidos, já que essa conclusão permitirá perceber formas de evitar a que isso se repita pelo mesmo motivo.
Acima de tudo, o CRM é uma ferramenta que reúne funções administrativas, logísticas, comerciais e de Marketing, facilitando a organização da equipa e deixando o patrão muito mais descansado…
Não acredita? Parte do trabalho da Uebyou é desenvolvido com o auxílio de uma ferramenta de CRM e é com ele que temos feito da nossa empresa um exemplo de expansão e crescimento.
